GLI INTERMEDIARI COMMERCIALI AUTONOMI

Nello svolgimento dell’attività d’impresa, un imprenditore può avvalersi, oltre che dei lavoratori dipendenti, anche di collaboratori autonomi. Essi possono essere intermediari commerciali che esercitano un’attività ausiliaria di produzione di servizi e svolgono la loro attività in modo professionale, organizzato ed in autonomia indipendentemente dalle scelte dell’imprenditore.

Le principali figure sono le seguenti:

AGENTE DI COMMERCIO:
è agente di commercio il soggetto, persona fisica o società, stabilmente incaricato di promuovere, salvo approvazione della ditta mandante, la conclusione di contratti in una zona preliminarmente definita per conto di una o più ditte preponenti. Se ha anche la rappresentanza del preponente, in base ad un’apposita procedura, l’agente può stipulare i contratti in nome e per conto del preponente stesso (rappresentante di commercio). Se non ha la rappresentanza, invece, l’agente deve limitarsi a raccogliere le ordinazioni della clientela mediante la sottoscrizione di moduli (copia commissione) contenenti la clausola “salvo approvazione della casa” e a trasmetterli al preponente che è libero di accettare o meno le proposte dei clienti, provvedendo a emettere la conferma d’ordine (art. 1742 c.c.).

RAPPRESENTANTE DI COMMERCIO:
è rappresentante di commercio il soggetto, persona fisica o società, stabilmente incaricato di concludere contratti per conto di una o più ditte preponenti in una zona preliminarmente definita. I contratti conclusi si considerano stipulati direttamente tra il cliente e la ditta mandante (art. 1752 c.c.).

SUBAGENTE:
è subagente il soggetto, persona fisica o società, legato ad un proponente-agente per mezzo di un contratto di agenzia o di rappresentanza di commercio. In tal caso valgono i requisiti previsti dalle normative vigenti dal codice civile.

AGENTE E RAPPRESENTANTE CHE COMMERCIA IN PROPRIO:
oltre alla promozione e/o conclusione di contratti di vendita il soggetto esercita in proprio il commercio di prodotti della ditta preponente (salvo patto contrario scritto) o di altre ditte non concorrenziali.

COMMISSIONARIO:
è commissionario il soggetto, persona fisica o società che, dietro mandato, acquista o vende beni per conto del committente e in nome proprio.

Il commissionario:

non è vincolato da obbligo di esclusiva;
non ha una zona definita;
non ha un incarico stabile;
può concedere dilazioni di pagamento. (art. 1731 c.c.)

MEDIATORE:
è mediatore il soggetto, persona fisica o società che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di:

collaborazione;
dipendenza;
rappresentanza (art. 1754 c.c.).

Egli ha diritto a percepire la provvigione da ciascuna delle parti ed al rimborso delle spese, anche se non si è verificata la conclusione del contratto (art. 1755, 1756 c.c.).

PROPAGANDISTA:
è una figura assai frequente nella promozione di prodotti medicinali e editoriali. Svolge l’attività in regime di autonomia, quindi non è legato da un rapporto di subordinazione. Il compenso è commisurato agli affari conclusi con il rischio del risultato economico a proprio carico.

Possiamo affermare che gli agenti di commercio sono un vero e proprio strumento di marketing che all’interno delle aziende operano a stretto contatto con l’imprenditore. Producono ricchezza per loro, per le aziende che rappresentano e per la nazione nella quale vivono, sono il mercato.

Tuttavia ai nostri giorni, si sta diffondendo un nuovo canale di vendita: quello telematico, conosciuto come e-commerce. Questo sistema, nato per la prima volta nel 1970 in California (con TELEMART: il supermercato virtuale), risulta essere fortemente condizionato dall’andamento dell’economia stessa. Avremo perciò che in fasi di “boom economico” (1999) la corsa verso la new economy sembrerà irrefrenabile, al contrario durante la fase di “recessione” (2000) seguirà l’annien-tamento di milioni di boutique virtuali. Da qui possiamo dedurre che questo sistema è da considerarsi come un mercato instabile e privo di un adeguata sicurezza.

Negli ultimi anni nelle ricerche di nuovo personale la categoria degli intermediari risulta fra le più richieste in quanto dà una consona garanzia del rapporto proffessionale che lega produttore e consumatore. Infatti oltre il 35% delle richieste di nuovo personale è concentrato sugli agenti di commercio. Il settore contribuisce allo sviluppo del mercato nazionale con un totale di circa 1.200.000 lavoratori attraverso i 300.000 imprenditori che intermediano il 78% del PIL italiano; un grande numero di persone votata a "rappresentare per sviluppare ".

L’agente di commercio

La figura dell'agente nasce e si sviluppa con il mercato, il commercio e secondo le variabili economiche e industriali, la professione ha subito nel corso degli anni radicali cambiamenti, tant'è che dopo i primi 100 anni di vita, il profilo di questo mestiere può essere tranquillamente riscritto.

Oggi l'agente di commercio è un professionista, tecnicamente qualificato a svolgere i compiti che gli sono affidati; il bagaglio di conoscenze gli deriva da un sistematico addestramento iniziale completato attraverso l'istruzione sul lavoro e da periodici corsi di aggiornamento.

L'agente opera in sintonia con le politiche aziendali per poter definire le azioni di vendita più opportune. Collabora con l'azienda alla stesura di previsioni commerciali e all'individuazione delle future esigenze di mercato; (per esempio l'attività professionale dell'agente permette al marketing di analizzare il livello di produzione più conveniente, di studiare il lancio di nuovi prodotti e sviluppare le attività pubblicitarie e promozionali più idonee). E' una professione varia, dinamica, fatta di rapporti continui con gli altri. In concreto, infatti, il compito degli agenti è quello di entrare in contatto con realtà economiche diverse e metterle in relazione commerciale fra di loro.

I venditori di una volta erano bravi nel loro mestiere o perché nascevano con l’istinto degli affari o perché diventavano esperti, dopo anni di esperienze. Oggi esistono scuole per venditori nelle quali si insegna come suscitare l’interesse del cliente, come concludere un affare.

Per vendere bisogna “comunicare”: bisogna cioè “trasmettere” un messaggio che stimoli il cliente a “sentire” il bisogno di comprare, soddisfacendo così una sua esigenza, vera o presunta.

Attualmente l’agente di commercio e il rappresentante sono intermediari giuridicamente assai simili. Entrambi sono legati all’impresa, per conto della quale agiscono, da un contratto di agenzia.

Tale contratto richiede la forma scritta ai fini probatori e ciascuna parte in base alla legge ha diritto di ottenere un documento, riproducente il contenuto del contratto e le eventuali clausole aggiuntive, sottoscritto dall’altra parte. Salvo che le parti dispongono diversamente, dal contratto di agenzia deriva un diritto di esclusiva a favore di entrambi le parti: il preponente quindi non può avvalersi contemporaneamente di più agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività e, a sua volta, l’agente non può assumere l’incarico di trattare affari per conto di più imprese concorrenti (agente monomandatario). Questi diritti ed obblighi sono inderogabili e non possono essere esclusi o limitati da una diversa volontà delle parti interessate. Innanzitutto entrambi le parti devono agire con lealtà e buona fede nell’esecuzione del contratto. Inoltre, nell’adempimento dell’incarico, che gli è stato affidato, l’agente deve:

tutelare gli interessi del preponente;
osservare le istruzioni ricevute, fornire le infor-mazioni sulle condizioni del mercato nella zona che gli è stata assegnata e su qualsiasi altra circo-stanza utile per poter valutare la convenienza dei singoli affari;
osservare gli obblighi a carico del commissionario.

A sua volta, il preponente ha l’obbligo di:

fornire la documentazione e le informazioni necessarie per l’esecuzione del contratto;
consegnare un estratto-conto delle provvigioni dovute, ogni tre mesi, indicando gli elementi essenziali sulla base dei quali sono state liquidata e provvedere al loro pagamento.

L’agente inoltre ha diritto di esigere tutte le informazioni necessarie per verificare l’esatto importo delle provvigioni liquidate e ha diritto di ottenere un estratto-conto dei libri contabili.

Il compenso spettante all’agente è la provvigione, essa è calcolata in percentuale o in misura fissa sugli affari procurati e conclusi o sugli affari andati a buon fine. Il diritto alla provvigione riguarda anche gli affari conclusi dopo lo scioglimento del contratto di agenzia, nel caso in cui la proposta del cliente è precedente a tale momento, oppure se gli affari vengono conclusi “entro un termine ragionevole” dalla cessazione del rapporto con il preponente e per effetto prevalentemente dell’attività svolta in precedenza dall’agente.

L’agente ha l’obbligo di restituire le provvigioni ricevute soltanto nel caso di mancata esecuzione del contratto per cause non imputabili al preponente ed è nullo qualsiasi patto più sfavorevole all’agente; perciò l’agente si assume il rischio del buon esito dei contratti di cui promuove la conclusione, perché non ha diritto alla provvigione se il terzo che ha stipulato il contratto con il preponente si rende inadempiente.

Bisogna tener presente che secondo l’aspetto economico, in alcuni casi le imprese corrispondono ai propri ausiliari, in aggiunta alla provvigione una somma mensile, detta anche fisso mensile o rimborso spesa. Tale somma è concessa a coloro che debbono affrontare continui viaggi o che debbono organizzare o retribuire, a loro volta, una rete di subagenti. Il rimborso spese è una somma forfetaria (infatti non è consentito dal codice civile il rimborso delle effettive spese di agenzia) che costituisce un compenso ulteriore rispetto alla provvigione e non può essere quindi considerato un rimborso di spese documentate; esso è pertanto soggetto ad IVA nella fattura dell’agente.

Dal punto di vista fiscale l’attività dell’agente costituisce una prestazione di servizi, pertanto l’ausiliario deve emettere fattura non oltre il momento in cui riceve il pagamento della sua prestazione; può comunque emettere la fattura anche prima di tale momento. La fattura deve esporre l’IVA calcolata in base alla aliquota ordinaria sulle provvigioni e sui compensi spettanti all’agente (quindi anche sui rimborsi delle spese forfetarie). Inoltre le provvigioni e gli altri compensi corrisposti agli agenti di commercio sono soggetto a una ritenuta d’acconto che si calcola:

sul 50% delle provvigioni e degli altri compensi corrisposti ad ausiliari commerciali che non si servono dell’opera di collaboratori;

sul 20% delle provvigioni e degli altri compensi corrisposti ad ausiliari commerciali che si avvalgono in via continuativa dell’opera di collaboratori (dipendenti e subagenti).

Quando il contratto di agenzia è stato stipulato a tempo indeterminato, o è stato continuato tacitamente dopo la scadenza, ciascuna parte può esercitare in qualsiasi momento il diritto di recesso, dandone preavviso all’altra parte entro il termine stabilito dalla legge (che varia da uno o sei mesi a seconda della durata del contratto).

Le parti possono anche concordare termini di preavviso più lunghi ma, in ogni caso, il termine che deve osservare il preponente non può essere più breve di quello posto a carico dell’agente. Al momento della cessazione del rapporto d’agenzia l’agente (o, nel caso di morte dell’agente, i suoi eredi) ha diritto al pagamento di un’indennità, se ha procurato nuovi clienti al preponente o ha prodotto un sensibile aumento degli affari con i clienti già esistenti.

Tuttavia l’indennità che non può mai superare l’ammontare annuo delle provvigioni liquidate all’agente nel corso degli ultimi cinque anni (o se ha avuto una durata minore, durante l’esecuzione del contratto), non è dovuta nei seguenti casi:

quando il contratto si scioglie per inadempimento o per recesso dell’agente, a meno che lo scioglimento avvenga per motivi (età o malattia) che rendano impossibili la continuazione del rapporto;
quando l’agente, in base a uno specifico accordo con il preponente, abbia dato a un terzo i diritti e gli obblighi derivanti dal contratto di agenzia.

Le parti possono prevedere espressamente un patto di non concorrenza, con il quale l’agente si obbliga a non fare concorrenza al proponente dopo la cessazione di agenzia; tale patto, che deve essere stipulato per iscritto, deve riferirsi alla medesima zona e clientela e ai medesimi beni o servizi che formavano oggetto del contratto di agenzia.

Non può avere una durata superiore a due anni dalla cessazione del rapporto.

Gli agenti devono essere iscritti a cura dei preponenti, all’Enasarco (ente nazionale di assistenza per agenti e rappresentanti di commercio).

Come diventare agente di commercio

La qualifica di agente di commercio, per operare nel settore del commercio, si ottiene con l'iscrizione a ruolo presso la Camera di Commercio, Industria, Artigianato e Agricoltura. Occorre inoltre l'iscrizione nel Registro delle imprese e al Repertorio Economico-Amministrativo, entrambi tenuti presso la CCIAA.

Per ottenere l'iscrizione a tale ruolo occorre possedere alcuni requisiti obbligatori e altri alternativi. Fanno parte dei requisiti obbligatori:

la cittadinanza italiana o di altro Stato Membro della Comunità Europea, oppure, se stranieri, la residenza in Italia;
godere di diritti civili;
non essere interdetto, inabilitato, fallito, né condannato per delitti contro la Pubblica Amministrazione, contro l'amministrazione della giustizia, contro la fede pubblica (tra cui l'emissione di assegni a vuoto), contro l'industria e il commercio o condannati per un reato che prevede una pena minima non inferiore a 2 anni e una pena massima non inferiore a 5 anni per alcuni reati;
possesso di un titolo di scuola media inferiore.