Ai venditori professionali piace considerare la vendita come un gioco, come nel baseball: toccando tutte le basi si conclude la vendita.

Mi diverto di più e ho un
maggior successo finanziario
quando smetto di cercare
di ottenere quello che voglio io
e comincio ad aiutare gli altri
a ottenere quello che vogliono loro

Per il raggiungimento della prima base: l’approccio professionale

Il successo di una trattativa di vendita è fortemente influenzato dalle prime impressioni che il cliente riceve dal venditore e con l’approccio si deve mirare a creare immediatamente un clima favorevole al proseguimento del rapporto interpersonale.
Se non arrivate alla prima base con un potenziale cliente, il gioco è finito ancor prima di cominciare. Per questo è importante sviluppare e curare questa fase nei minimi dettagli.

Saper presentarsi e trattare con il cliente sono capacità che investono il linguaggio del corpo e rispettano alcuni principi fondamentali.
Nel linguaggio del corpo viene fatta una distinzione tra linguaggio statico e dinamico. Il primo riguarda la forma del volto, la conformazione fisica, l’abbigliamento, gli ornamenti, il trucco, il taglio dei capelli e della barba; mentre il secondo comprende lo sguardo e le espressioni del volto, la distanza e la posizione, l’orientazione, i gesti e i movimenti del corpo.

Nello sguardo il cliente deve trovare un riconoscimento positivo, che legato ad un sorriso sincero, lo fa sentire a proprio agio. Infatti, guardare una persona con maggior interesse comporta un dilazione delle pupille che attribuisce al volto un’espressione più attraente e più ricca di comunicabilità. Inoltre, chi non sa sorridere non è in armonia con se stesso e tanto meno con il prossimo.

Chi non sa sorridere
non dovrebbe aprire bottega

La distanza corretta tra due persone che parlano è quella di circa un metro e venti. Variazioni sensibili in più o in meno di questa misura comportano da parte di chi le subisce una situazione di disagio.
Per quanto riguarda la posizione del corpo è bene mantenere il busto eretto e la testa protesa leggermente in avanti verso l’interlocutore. Infatti l’atto di allungare il collo e di sporgere il viso verso il cliente si traduce immediatamente in un segnale di interesse e di considerazione.
Una persona nei confronti dell’interlocutore può optare per diverse orientazioni, ad esempio può disporsi di fronte, ad angolo retto o con altri tipi di angolazione. Le posizioni frontali sono generalmente conflittuali, quindi, nella vendita, l’ideale sarebbe stare di fianco al cliente. Poiché il cliente è dietro una scrivania, questo non è possibile e quindi è importante ammorbidire la posizione frontale disponendosi, nel sedersi, con una certa angolazione nei confronti del cliente.
Da non dimenticare è che il corpo di una persona mentre parla, si muove e gesticola. Questi movimenti e questi gesti aiutano ad illustrare ed a rafforzare il discorso, ma bisogna porre attenzione alla troppa gesticolazione in quanto potrebbe dare effetto contrario, cioè distrarre ed indisporre il cliente che ascolta. Inoltre troppa gesticolazione denota insicurezza e scarsa fiducia nelle proprie capacità.

Per il raggiungimento della seconda base: la presentazione professionale

Dopo aver conquistato la prima base, il potenziale cliente dovrebbe essere pronto ad ascoltare le vostre spiegazioni. È qui che il bravo rappresentante sfrutta al massimo il suo tempo.
Il peggior nemico di questa fase è la monotonia, perché il cliente che si annoia non acquista. Infatti è molto improbabile che il cliente che si è distratto ammetta di aver perso qualche passaggio o il filo del discorso. È più facile che dica che ci vuole ripensare, che al momento è a posto, che non è interessato e via dicendo.
La disposizione delle parole deve essere quella che attribuisce alla frase la massima chiarezza e precisione.

Chi non capisce niente,
capisce meglio di chi capisce male

Eliminare pertanto tutte le parole superflue che appesantiscono la frase inutilmente. Un linguaggio costituito da parole facili e frasi brevi (che non superi 1516 parole) favorisce la comunicazione. Il venditore, però, nell’eventualità deve avere una buona conoscenza del vocabolario per non trovarsi in uno stato di inferiorità con il cliente che ricorre a parole difficili e poco usuali.

Questi dati dovrebbero far riflettere ed indurre i venditori a coinvolgere nella comunicazione non solo l’udito del cliente, ma anche la sua vista. Inoltre, quando la natura del prodotto lo consente, sarà opportuno per il rafforzamento della comunicazione coinvolgere anche il gusto, l’olfatto ed il tatto.
È da sottolineare che all’apparenza del venditore fa parte anche il suo corredo. Presentare un depliant sporco e sgualcito, indicare con una biro mordicchiata o con un dito dell’unghia nera un particolare del prodotto è quanto di peggio per impressionare negativamente il cliente.
Inoltre in molte situazioni di vendita al dettaglio, è possibile avere l’opportunità di presentare diverse alternative dello stesso prodotto, come ad esempio nel settore dell’abbigliamento. In questo caso la capacità del buon venditore sta nel proporre solo tre tipi di prodotto per volta, tenendo presente che prima di presentarne un quarto bisogna eliminarne uno di quelli già visti. Da ricerche risulta infatti che i clienti scelgono con facilità tra tre prodotti, mentre, in presenza di un numero maggiore restano confusi.

Per il raggiungimento della terza base: il processo di problemsolving

I clienti acquistano prodotti e servizi per risolvere i loro bisogni ed accrescere la propria posizione.
Il bisogno è uno stato di insoddisfazione che può essere latente, quando non è percepito in modo così forte e chiaro da farci desiderare di soddisfarlo, o palese quando è avvertito in modo così forte e chiaro da indurre alla sua soddisfazione. Inoltre, il bisogno può essere emozionale quando prende vita dai sentimenti, o razionale quando è suscitato dalla ragione.

Il venditore può intervenire in modo decisivo nel processo dell’acquisto del cliente con una presentazione efficace di ciò che gli propone. Le argomentazioni di vendita sono credibili quando appoggiano sulle caratteristiche del prodotto o del servizio, in quanto esse lo descrivono nei suoi aspetti concreti. Bisogna tener presente però che non è sufficiente illustrare le caratteristiche, esse vanno integrate con i vantaggi. La soddisfazione dei bisogni tramite la presentazione di vantaggi è la forza persuasiva del messaggio di vendita. Le caratteristiche rendono credibili i vantaggi, i quali fanno fronte ai bisogni motivando il cliente all’acquisto.

Inoltre le domande sono il mezzo indispensabile per acquisire informazioni sul cliente e conoscere in modo approfondito lo scenario in cui si svolge la sua attività. Quest’ultime non solo aiutano il venditore, che riesce così facendo ad individuare gli interessi del potenziale cliente, ma anche l’acquirente, che viene a conoscenza dell’utilità e dell’opportunità che il venditore gli sta offrendo. Bisogna fare attenzione però alle domande che possono risultare nocive ai fini della vendita ed incrinare il rapporto con il cliente.

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La soddisfazione del cliente è un must!

Arrivo alle casa base: come concludere la vendita